72일차) 내일배움캠프 데이터 분석 TIL - 이커머스(4), 최종 프로젝트(1)

아침 6시 10분부터 공부함! 3일차 뿌듯!

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퍼포먼스 마케팅 (Performance Marketing)

퍼포먼스 마케팅은 광고 성과를 얻기 위해 광고 소재와 매체를 지속적으로 변경하며 마케팅을 집행하는 활동이다. AARRR 프레임워크(Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral) 중에서 특히 Acquisition(유입) 파트와 가장 연관이 깊다.

• 광고 성과 측정 및 분석
• 효율적인 소재와 매체 선택
• 데이터 기반 의사결정
• 광고 매체 직접 운영
• 회사 규모에 따라 광고 소재 제작과 기획까지 담당하기도 함

인하우스 vs 에이전시

인하우스 (In-house)

• 자체 브랜드를 가진 광고주 회사 내부에서 광고를 기획하고 게재
• 자체 채널과 고객 데이터를 기반으로 광고 대행사와 협업
• 광고 의뢰를 맡기고 효율적인 소재를 분석하는 역할
• 예: 무신사, 29cm, 쿠팡 등 이커머스 회사의 마케팅팀

에이전시 (Agency)

• 광고주를 대신해 광고를 대행하는 회사
• 종합광고대행사: 모든 매체(유튜브, 네이버, 카카오톡, 인스타그램 등)를 고려한 종합적인 광고 기획
• 전문광고대행사: 특정 매체(유튜브 광고, 검색광고 등)에 특화된 광고 제작
• 광고주의 광고를 전체적으로 관리하고 효율을 리뷰하는 역할

AE (Account Executive)

• 광고 대행사에서 광고주를 상대하는 포괄적인 역할
• 광고 기획, PT, 제작, 일정 관리, 보고 등 모든 전반의 업무 담당
• 소통 능력이 매우 중요한 직무
• 데이터 분석도 하지만 커뮤니케이션 비중이 높음

주요 광고 지표

📊 노출 및 조회 관련
CPM (Cost Per Mille)       → 1,000회 노출당 비용 (실시간 경매의 기준)
CPV (Cost Per View)        → 영상 1회 조회당 비용
Impression                 → 광고가 보인 횟수
Reach                      → 광고를 본 실제 사람 수 (중복 제거)

🖱️ 클릭 및 전환 관련
CPC (Cost Per Click)       → 클릭 1회당 비용
CPA (Cost Per Action)      → 전환(구매, 가입 등) 1회당 비용
CTR (Click-Through Rate)   → 노출 대비 클릭률
CVR (Conversion Rate)      → 클릭 대비 전환율 (상황에 따라 분모가 달라질 수 있음)

💰 성과 및 ROI 관련
ROAS (Return on Ad Spend)  → 광고비 대비 매출 (제품 마진에 따라 목표 기준 다름)
ROI (Return on Investment) → 투자 대비 순이익
CAC (Customer Acquisition Cost) → 고객 획득 비용 (높은 채널은 제외 고려)

애드테크 (Ad Tech) 생태계

• Ad Network: 여러 매체를 패키지로 묶어서 판매하는 플랫폼
• DSP (Demand-Side Platform): 광고를 사는 쪽(광고주)의 플랫폼
• SSP (Supply-Side Platform): 광고 지면을 파는 쪽(매체)의 플랫폼
• Ad Exchange: 광고 지면을 실시간으로 경매하는 거래소 개념
• DMP (Data Management Platform): 외부 사용자 행동 데이터를 수집하고 저장하여 광고 타겟팅을 지원
• CDP (Customer Data Platform): 회사가 보유한 자체 고객 데이터를 통합 분석하는 플랫폼 (예: Amplitude)

트래픽 관련 개념

• Impression (노출): 광고나 콘텐츠가 보인 횟수
• Reach (리치): 광고나 콘텐츠를 본 실제 사람 수 (중복 제거)
• Organic (오가닉): 광고비 지출 없이 자연스럽게 도달한 사용자
  • 예: 재미있는 광고를 직접 찾아보거나, 팔로우한 계정의 게시물을 봄
• Referral (레퍼럴): 다른 사람의 추천 링크를 통해 유입된 트래픽
  • 예: 쿠팡 파트너스 링크, 친구가 보낸 링크
• Direct (다이렉트): 직접적으로 사이트에 접속한 트래픽
• UTM 파라미터: 유입 경로 출처를 추적하기 위해 URL에 붙이는 파라미터

광고 관련 추가 개념

• 디스플레이 광고: 배너, 이미지, 동영상 형태로 온라인 사이트에 노출되는 광고
• IMC (통합 마케팅 커뮤니케이션): 모든 채널(인스타그램, 앱, 유튜브 등)에서 일관된 톤과 스토리로 동시에 광고를 진행
• SA (Search Advertising): 검색 엔진에서 광고를 통해 상단 노출
• SEO (Search Engine Optimization): 광고비 없이 검색 결과 상단에 노출되도록 최적화
• SEM: 검색 광고와 검색엔진 최적화를 동시에 진행하는 마케팅
• Attribution Analysis (기여도 분석): 어느 채널을 통해 유입이 많았는지 분석하여 예산 배분을 결정
  • Last Click 모델: 마지막에 본 채널에 가장 큰 기여도 부여
  • Linear 모델: 모든 채널에 동등한 기여도 부여

CRM (Customer Relationship Management)

CRM은 고객의 행동 데이터와 구매 데이터를 기반으로 고객을 유지하고 재구매를 유도하며 충성도를 높이는 마케팅 활동이다. AARRR 프레임워크 중 Retention(리텐션) 파트와 연관이 깊다.

 

주요 활동 및 도구

1. 푸시 알림 (Push Notification)
   • 앱 푸시를 통해 고객에게 메시지 전달
   • 개인화된 추천 상품, 할인 정보 등
2. 알림톡 (KakaoTalk Alimtalk)
   • 카카오톡을 통한 마케팅 메시지 발송
   • 주문 확인, 배송 알림, 프로모션 안내 등
3. 문자 메시지
   • SMS/LMS를 통한 고객 커뮤니케이션
4. 쿠폰 발송
   • 생일 쿠폰, 재방문 유도 쿠폰 등
5. 세그먼트별 액션
   • 고객을 그룹으로 나누어 각각 다른 전략 적용
6. 마케팅 자동화 시나리오
   • 특정 조건을 만족하면 자동으로 메시지 발송
   • 예: 장바구니에 담고 3일간 구매하지 않은 고객에게 할인 쿠폰 발송
7. 개인화 메시지
   • 머신러닝 모델을 활용하여 개인별 맞춤 메시지 생성
   • 날씨, 조회 이력, 장바구니 데이터 등을 활용
   • 예: 29cm에서 "OOO님을 위한 필수 아이템 둘러보세요. 머플러부터 비니 장갑까지"

핵심 용어 정리

• 세그먼트 (Segment): 공통된 특성이나 행동을 가진 고객 그룹
  • 예: "최근 30일 내 구매한 고객", "VIP 등급 고객", "장바구니 미결제 고객"
• 타겟팅 (Targeting): 세그먼트 중에서 집중적으로 어필해야 할 대상 선정
  • 예: VIP 고객 중에서도 "최근 3개월간 구매하지 않은 고객"에게 집중
• STP: 마케팅의 근간이 되는 Segmentation → Targeting → Positioning

고객 생애주기 (Customer Lifecycle)

1. 신규 고객: 처음 가입하거나 첫 구매한 고객
2. 기존 고객: 지속적으로 서비스를 이용하는 고객
3. VIP 고객: 높은 구매 빈도와 금액을 보이는 충성 고객
4. 이탈 고객: 일정 기간 서비스를 사용하지 않은 고객
5. 복귀 고객: 이탈했다가 다시 돌아온 고객

커스터머 저니 (Customer Journey)

브랜드 인지 → 탐색 → 구매 → 재구매 → 추천
   ↓         ↓      ↓       ↓        ↓
  광고      상품   결제   리텐션   레퍼럴
          페이지   완료    관리    프로그램

각 단계마다 고객이 경험하는 터치포인트가 다르고, 그에 맞는 마케팅 전략이 필요하다.

• 프로모션 (Promotion): 특정 기간 동안의 세일 행사 그 자체
  • 예: "블랙프라이데이 50% 할인 이벤트"
• 캠페인 (Campaign): 프로모션 홍보를 위한 모든 마케팅 활동을 포괄하는 큰 개념
  • 유튜브 광고, 인스타그램 게시물, 알림톡, 푸시 등 모든 채널의 활동 포함

CRM 주요 지표

💰 매출 핵심 지표
GMV (Gross Merchandise Value) → 거래 총액 (회사의 총 매출액)
AOV (Average Order Value) → 객단가 (주문 1건당 평균 금액)
                            예: 100건 주문, 1000만원 매출 → 객단가 10만원
Basket Size (바스켓 사이즈) → 주문 1건당 구매하는 상품의 평균 개수 (종종 AOV와 혼용되기도 함)
                             예: 평균적으로 5개 상품을 한 번에 구매
ARPU (Average Revenue Per User) → 전체 고객 기준 인당 평균 금액 매출 ÷ 전체 고객 수
ARPPU (Average Revenue Per Paying User)→ 결제 고객만 기준으로 한 인당 평균 금액 매출 ÷ 결제 고객 수

👥 고객 관련 지표
LTV (Lifetime Value) → 고객이 평생 동안 서비스에 기여할 경제적 가치
                       (계산 방법은 다양하며, 데이터 리터러시 강의 자료 참고)
Active User → 특정 기간 동안 서비스를 실제로 사용하는 사람
Retention (리텐션) → 재방문율, 재구매율 (특정 시점에 다시 방문한 고객 비율)
Churn Rate (이탈률) → 서비스 사용을 중단한 고객 비율

📬 메시지 성과 지표
Open Rate → 푸시나 알림톡을 열어본 사람의 비율
Delivery Rate → 메시지가 성공적으로 전달된 비율
Bounce/Fail Rate → 메시지 전달 실패율
Opt-out Rate → 마케팅 수신 거부율
CVR (Conversion Rate) → 전환율 (상황에 따라 정의가 달라짐)

 

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마지막 회의에서 피타고리안 승률 분석 결과를 바탕으로 최종 팀을 확정했다.

🎯 최종 선정: 텍사스 레인저스 (Texas Rangers)

선정 근거 (6가지)

1. 승률 0.455 - 딱 중위권

플레이오프 진출 간당간당한 위치. 너무 잘하지도, 너무 못하지도 않는 딱 중위권 팀.

 

2. 러프팩터 (Luck Factor) 분석

• 피타고리안 승률: 득점과 실점 수치를 이용해 만들어낸 기댓값 승률 지표
• 러프팩터: 실제 승률과 피타고리안 승률의 차이
  • 마이너스(-) = 운이 없었음 (실력 대비 성적이 안 나옴)
  • 플러스(+) = 운이 좋았음 (실력보다 성적이 좋음)

텍사스 레인저스는 러프팩터가 큰 마이너스:

→ 실력은 있는데 성적이 안 나오는 팀

→ 개선 가능성이 있는 팀

→ 우리의 분석이 유의미할 수 있음

3. 역설적인 팀 특성 - 투수는 강한데 타격이 빈약

2025 시즌 스탯:

• 팀 ERA 1위 (투수력 리그 최고)
• OPS 26위 (타격력 리그 최하위권)

이상한 조합이다. 투수는 이렇게 잘하는데 왜 성적이 안 나올까?

4. 마무리 투수 문제 - 역설 속의 역설

마운드(투수력)가 강점인 팀인데, 역설적으로 마무리 투수가 약점이다.

• 8세이브 7블로우세이브 후 마무리 투수 교체
  • 8번 세이브 성공, 7번 세이브 실패 (블로우세이브)
  • 말이 안 되는 수치 (마무리 투수는 보통 세이브 성공률이 80-90%)
• 끝내기 역전패 10번 기록
  • 마지막 회에 역전당하며 패배한 경기가 10번
  • 마무리 투수의 불안정한 운영이 원인

5. 시즌 후반 붕괴 - 희망고문의 정석

• 마지막 13경기에서 11패
• 월별로 보면 업다운이 심함 (월별 분석 가치 있음)
• 시즌 내내 팬들에게 희망을 주다가 막판에 무너지는 패턴

6. 역사적 아픔 - "희망고문" 팀

2011년 월드시리즈의 비극:

• 세인트루이스 카디널스와의 월드시리즈
• 1승을 남겨놓은 상태 (즉, 우승까지 아웃 카운트 1개)
• 아웃카운트 하나를 연속으로 잡지 못해 준우승
• 역대급 포스트시즌 비극으로 손꼽힘
• MLB 역사상 손꼽히는 극적인 역전패

2024년 디펜딩 챔피언의 추락:

• 2023년 월드시리즈 우승
• 2024년(지난 시즌) 포스트시즌 진출 실패
• 디펜딩 챔피언이 포스트시즌 진출 실패한 거의 최초 사례

팀 컬러:

• "희망고문형" 팀
• 과거의 기억으로 먹고사는 팬들
• 팬들 입장에서는 정말 속이 터지는 팀
• "짠한" 팀 컬러